sexta-feira, 20 de julho de 2012

QUANTO CUSTA MANTER-SE FRANQUEADOR


QUANTO CUSTA MANTER-SE FRANQUEADOR ?

Infelizmente, teremos de ir direto ao ponto: quem quer se tornar franqueador deve gastar dinheiro. Um bom dinheiro! E por muito tempo. E, o que é pior, não tem como escapar disso! No máximo, o que se pode fazer é espalhar no tempo as despesas. Mas evitar que elas ocorram, simplesmente não é possível.

Desalentador? Talvez. Esclarecedor? Esperamos que sim. Afinal, alguém tinha de avisá-lo. Aquelas suculentas taxas iniciais de R$ 5.000, R$ 10.000, R$ 30.000, R$ 50.000, que tanto o atraíam de início, e até o motivaram, são exatamente o que o nome indica: taxas iniciais.

Observe que nem toda essa entrada é líquida, sobretudo se você incluir nessa taxa parte dos serviços iniciais que você se propõe a prestar. E uma franquia não se sustenta sob nenhuma hipótese nas taxas iniciais, e sim na remuneração contínua do franqueador, e dos serviços contínuos que ele oferece. 

Os royalties devem ser elevados o bastante para cobrir os custos dos serviços oferecidos. Se você não cobrar royalties, não terá remuneração contínua. Se você embutir os royalties no custo de seus produtos, eles parecerão caros aos olhos dos franqueados, que pensarão duas vezes diante de propostas de concorrentes de qualidade equivalente, quem sabe até superior. Por outro lado, se cobrar royalties muito elevados, você pode inviabilizar o negócio do franqueado. Sobretudo se você não contrabalançar os royalties elevados com uma forte estrutura visando uma assistência contínua que gere um aumento de receitas ou uma redução de despesas que compense. Royalties fixos ajudam o franqueador em seu planejamento de  fluxo de caixa e a manter sua estrutura de suporte de gestão, porém podem onerar o franqueado, que preferiria pagar um percentual sobre seu faturamento, compartilhando o risco 
com seu franqueador. E há franqueadores com dificuldades em apurar o faturamento real de seus franqueados, e que precisam tomar medidas para evitar o sub-faturamento. Um sistema misto, que inclui um fixo mínimo ou um percentual sobre o faturamento, tem sido preferido em 
alguns ramos de atividade. 

Para montar um sistema bem sucedido e ganhar dinheiro, um franqueador deve investir na produção, em acordos com fornecedores, em treinamento e formação de pessoal, em publicidade e propaganda, em sistemas gerenciais informatizados, em qualidade. Os investimentos devem permitir a obtenção de economias de escala, ou seja, devem ter seu custo marginal decrescente na medida que a rede cresce. Ou seja: caso invista em uma determinada praça e decida montar outras unidades nas proximidades, haverá economias de escala em propaganda. Mas caso invista de início em praças muito distantes umas das outras, tal economia de escala será menos evidente. 

O ramo alimentício é um dos que mais sofre o problema da dispersão geográfica. Lembre-se de que há financiamentos disponíveis para franqueadores (Banco do Brasil, Caixa), além de outras fontes a serem verificadas previamente, como os clientes, fornecedores e parceiros. 

Evite a estratégia da “ponta do iceberg”, aquela na qual o franqueador redige rapidamente uma Circular de Oferta e um Contrato e parte imediatamente para a venda de suas franquias (por exemplo, numa feira, conforme observamos no passado com relativa freqüência), para depois começar a estruturar sua rede. 

Evite também o preciosismo de pensar em deixar tudo 100% perfeito antes de abrir a primeira unidade, se isto for descapitalizar totalmente seu negócio. Um bom franqueador desenvolve um sistema operacional eficiente e mantém capital de giro para operar o negócio. Se você não detiver uma reserva de capital para isto, nem pense em começar. 

Franqueados satisfeitos serão seus principais vendedores, e o sucesso das primeiras unidades serão fundamentais para que aconteçam novas aberturas. Lembre-se que processos de franqueados descontentes e cientes de seus direitos estão se tornando a cada dia mais comuns e isto pode custar dinheiro e desgaste para sua imagem.

Um comentário:

  1. Já que é para copiar do manual do Sebrae, pelo menos, indique sua fonte, certo?

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