sábado, 25 de agosto de 2012

PERFIL DA EQUIPE FRANQUEADORA




PERFIL DA EQUIPE FRANQUEADORA

Além do dono da empresa franqueadora, as pessoas que administrarão a franquia podem ser funcionários ou prestadores de serviços contratados. Veja a seguir quais são as funções-chave.

O Gerente de Franchising

Encontrar um gerente de perfil adequado para administrar uma rede de franchising é um dos maiores desafios encontrados pelas franquias brasileiras. Afinal, não é fácil encontrar no mercado um profissional dotado de características tão peculiares como aquelas exigidas ao ocupante desse cargo. É importante ter em mente que qualquer esforço praticado para recrutar, selecionar, formar e avaliar um gerente de franchising pode propiciar resultados positivos altamente significativospara a rede como um todo.


Um Gerente de Franchising deve possuir ou desenvolver a habilidade de integrar os dois aspectos a seguir:
  • Capacidade de síntese e de abstração, promovendo a integração entre franqueador e franqueados a partir de uma estratégia de desenvolvimento global estabelecida pelo franqueador;
  • Capacidade técnica-operacional de organização de sistemas de gestão comercial, flexíveis e perenes, assegurando a correta transmissão do know-how comercial, capaz de transformar o conceito da franquia em realidade econômica e humana, vivida e praticada pela rede.

Em outras palavras, o franqueador deve procurar uma pessoa que domine perfeitamente o lado técnico do negócio, tenha poder de fogo e exerça funções operacionais, e que complemente esse seu lado prático com uma visão sistêmica e abrangente do negócio como um todo.

Difícil de encontrar? Sim, seguramente. Tanto que redes pequenas,incapazes de arcar com os custos de profissional tão gabaritado, acabam por concentrar todas as funções específicas de um gerente de franchising nas mãos do próprio empreendedor. Essas são aquelas pequenas redes em que o principal executivo é também o responsável pelo franchising.

Necessidade absoluta? Não se observarmos a existência de empreendedores que administram sua rede diretamente, sem gerentes profissionais, conseguindo obter resultados satisfatórios. Note que essas redes dificilmente superam a casa dos 20 ou 30 pontos de venda. Fato é que a profissionalização da equipe responsável pela administração da rede, divisão terceirizada ou situada em um apêndice da estrutura da empresa franqueadora, é uma das principais barreiras a serem superadas pelas empresas que pretendam atingir a casa dos 50, 100, 500 ou mais franqueados.



Funções básicas a serem ocupadas pelos membros do departamento de assistência à rede de franchising:

Gerente Comercial

Funções:

Recrutamento, seleção e avaliação de franqueados e a coordenação da participação em feiras e eventos. Não esquecer que a venda de franquias é uma preocupação central de uma empresa franqueadora e se você não entende de marketing ou vendas, deve contratar alguém para fazer isso por você.

Perfil: um profissional experiente em todos os aspectos envolvidos na venda de uma franquia, desde a divulgação da oportunidade na mídia oral ou escrita até as ligações telefônicas e fechamento de contratos. Você precisa de um vendedor com um histórico de sucesso – alguém que saiba lidar com rejeição e ao mesmo tempo se relacionar bem com candidatos potenciais.

Remuneração: comissão sobre resultados. Assim trabalham os profissionais da área, pois sabem que dessa forma ganham muito mais. Afaste-se de vendedores com perfil de assalariado.

Trabalhe diretamente no fechamento dos contratos de franquia. Caso trabalhe com terceiros, contrate preferencialmente empresas que formatem seu negócio e ao mesmo tempo participem do atendimento a franqueados e se envolvam no suporte de gestão.

Gerente de Treinamento

Funções
  • Coordenador do treinamento operacional e administrativo
  • Formação dos funcionários dos franqueados

Melhor treinamento, maior eficiência e produtividade. Além disso, um treinamento deficiente pode lhe expor a processos jurídicos em caso de insucesso de alguma unidade franqueada.

Por que você deveria treinar seus franqueados? Naturalmente, ninguém conhece seu negócio melhor que você, e se você encontrar energia, tempo e tiver o temperamento necessário, poderá fazer tudo diretamenteEntretanto, em razão da quantidade de tarefas que você deverá assumir, talvez, pegar mais essa barra, seja demais. Se for o caso dessa situação vir a ocorrer, você deverá contratar um treinador para desenvolver seus franqueados de forma competente. Há duas opções:

1. Você pode contratar um profissional, alguém que domine o processo de aprendizado e saiba como transmitir informações a terceiros.
2. Você pode desenvolver alguém de sua empresa, com vasta experiência operacional e acesso facilitado aos funcionários-chave que participarão do treinamento e que compreenda bem a essência de seu negócio. A melhor escolha depende das necessidades de seu negócio e dos candidatos disponíveis.


Vantagens de um programa de treinamento bem estruturado:

O franqueador pode repassar seu conceito, sua filosofia e experiência, além do modo como operar a franquia;
  • O franqueado passa a ter uma experiência prática antes da inauguração de seu ponto de venda;
  • Um treinamento pré-operacional de alguns dias (test drive) permite ao candidato franqueado ter uma noção clara se o negócio serve para ele antes mesmo de assinar o contrato;
  • Indica a capacidade (ou falta de capacidade) do franqueado de ser bem-sucedido no negócio;
  • Antecipar dúvidas reduz o número de indagações, uma vez que negócio está em andamento e isso pode ser um importante redutor de custo (tempo é dinheiro!);
  • Motiva os franqueados a otimizar seus resultados, uma vez compreendido o que se espera deles;
  • Aumenta o grau de satisfação do franqueado e de seus funcionários;
  • Reduz o número de reclamações de clientes e funcionários;
  • Ajuda a manter o padrão de qualidade dos produtos e serviços, com base em orientação transmitida pelo franqueador;
  • Evita falta de produtos no ponto de venda;
  • Reduz possibilidade de acidentes;
  • Aproxima o franqueado do franqueador e ajuda a criar um sentimento de lealdade à rede;
  • Desenvolve habilidades operacionais nos franqueados;
  • Caracteriza o franqueador e o(s) franqueado(s) como sendo parte de um time;
  • Abre o diálogo entre franqueador e franqueado.
  • Esses objetivos devem ser levados em conta na elaboração do conteúdo de um programa de treinamento para franqueados.

Supervisor (Consultor) de Campo

Funções
  • Visitas a campo
  • Consultoria no ponto de venda


Procure alguém de espírito jovem, de preferência solteiro, que tenha disponibilidade e adore viajar. Deve ser alguém que trabalhe com bastante autonomia, alguém versátil, que conheça o maior número possível de áreas do seu negócio, alguém capaz de ver problemas e apresentar soluções. Sobretudo, alguém em quem você possa depositar confiança. Caso não haja alguém tão completo em sua equipe, talvez você tenha de trabalhar com mais de um supervisor para cada unidade franqueada – talvez, um para a área administrativa e outro para a área técnico-operacional.

Os problemas e as oportunidades a serem abordados podem incluir:
  • Custo dos produtos;
  • Alto custo da mão de obra;
  • Gerentes mal treinados;
  • A abertura de um novo ponto de venda;
  • Um item não aprovado dentre as opções de recheio;
  • Problemas de limpeza;
  • Mau treinamento da equipe;
  • Problemas de qualidade dos produtos;
  • A inauguração de um estabelecimento.

O que você precisa saber sobre consultores de campo

O consultor de campo é o principal elo de ligação entre o franqueador e o franqueado, devendo:
  • Ser profissional;
  • Conhecer bem o negócio;
  • Conhecer bem cada um dos franqueados e saber se comunicar com eles;
  • Fornecer ferramentas de atendimento ao franqueado;
  • Manter sempre uma boa imagem como consultor;
  • Estabelecer uma comunicação constante com o franqueado;
  • Ajudar o franqueado;
  • Levar as sugestões do franqueado e trazer posições;
  • Conhecer os aspectos que motivam os franqueados.

Os supervisores de campo podem ser vistos pelos franqueados basicamente por três pontos de vista:
  • Vendedores;
  • Fiscais da marca;
  • Consultores de negócio (em franquias bem estruturadas).

Além do responsável comercial e do gerente de treinamento, o supervisor de campo é o terceiro pilar a sustentar um sólido departamento de franchising. Sem um supervisor de campo, a assistência permanente a ser prestada pelo franqueador sai muito prejudicada. Pode haver mais de um supervisor por rede, caso não haja um profissional versátil o bastante para atender a todas as necessidades contínuas da rede, ou caso haja um número demasiado grande de pontos de venda que inviabilize uma atividade solitária. Anote e confira se você está mesmo precisando desse profissional e/ou de uma assessoria especializada capaz de desenvolver um funcionário pinçado entre os veteranos do time.


Benefícios potenciais 
  • Acompanham a inauguraçãode um estabelecimento;
  • Detectam variação no custo/preço dos produtos;
  • Avaliam custo/desempenho da mão-de-obra contratada;
  • Acompanham o trabalho dos funcionários do franqueado e do próprio franqueado;
  • Detectam eventual venda de produtos não autorizados;
  • Detectam problemas de higiene e limpeza;
  • Detectam problemas de qualidade dos produtos;
  • Oferecem treinamento contínuo à equipe;
  • Aproveitam as dicas e macetes de um franqueado nas outras franquias, aumentando a produtividade geral da rede, por um trabalho de benchmarking;
  • Transferem novos conhecimentos/ inovações à rede.

Dificuldades potenciais
  • Podem ser vistos pelos franqueados como inspetores/fiscais ou meros vendedores;
  • Os franqueados podem simplesmente se acomodar e esperar que o supervisor venha com uma solução pronta;
  • Viajam a maior parte do tempo;
  • Quem executa o trabalho é um funcionário experiente, que se afasta de suas atividades tradicionais;
  • Os resultados obtidos nas lojas piloto devem alimentar o supervisor com informações de cunho prático;
  • Deve ser um profissional conhecedor de todos os aspectos operacionais e administrativos, do contrário deve haver mais de um supervisor atendendo cada unidade;
  • Funciona mal caso haja mais de 20 estabelecimentos a serem visitados durante o mês (1 por dia);
  • Suas observações se perdem caso não trabalhe com um detalhado check-list.



Gerente Administrativo/Financeiro

Funções
  • Controle dos pagamentos de taxas e das mercadorias;
  • Controle dos saldos bancários
  • Controle contábil

A menos que você seja um especialista em contabilidade, você vai querer um especialista em números contando o dinheiro que você está ganhando. A partir do dia que você abrir sua primeira franquia, você vai passar a receber um fluxo contínuo de capital, na forma de taxas iniciais e contínuas (royalties e taxa de propaganda). Em uma fase preliminar, um contador externo poderá fazer o serviço direitinho. No entanto, no momento que você crescer, vai querer uma pessoa para desenvolver planilhas, fazer projeções, calcular pontos de equilíbrio, analisar investimentos, acompanhar variações na legislação tributária municipal, estadual e federal e prestar outros serviços de cunho financeiro.

Gerente de Marketing/Vendas

Funções
  • Administração do fundo publicitário;
  • Interação com agência de propaganda;
  • Administração da comunicação interna e externa;

Você eventualmente terá de monitorar o dia a dia operacional de seu negócio, identificando novos produtos e serviços, oportunidades de mercado, de modo a gerenciar operacionalmente o negócio, em termos de controle de estoque, controle de qualidade, comunicação com os franqueados, etc. Um bom Gerente de Marketing deve estar preocupado com eficiência, produtividade e administração de seu tempo. Reduzir custos e aumentar vendas são as únicas formas de fazer o negócio crescer e prosperar, e essas são as atribuições básicas desse profissional.


Gerente de Logística/Qualidade

Funções
  • Controle da produção e da expedição de mercadorias;
  • Manutenção das máquinas e equipamentos;
  • Controle de qualidade;

Normalmente você já disporá desse profissional em sua equipe, pelo fato de você possuir unidades próprias, sendo que a maior novidade será a de lidar com unidades com maquinário necessitando de manutenção não ali na esquina, mas em uma porção de lugares diferentes, longe um do outro, geograficamente dispersos. Talvez você possa aumentar um pouco a remuneração desse profissional e aumentar suas responsabilidades em razão do maior volume de atividade. O seu negócio é tão bom quanto forem as pessoas que estão ao seuredor. Selecione-as com sabedoria!

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